کلید فروش موفق

۱- واقعیتهای جدید دربارهٔ فروش

در فروش هدف برقراری ارتباط با مشتری و متقاعد ساختن وی برای خرید به شیوه‎ای هر چه موثرتر است. برای این منظور باید شناخت کاملی از مشتری داشت. باید تعریفی از یک مشتری ایده‎آل داشت. باید از خود پرسید چرا مشتری باید محصول ما را برای خرید انتخاب کند.

واقعیتهای تازه‎ای که راجع به فروش مطرحند به قرار زیرند:

-۱ امروزه، تعداد فروشندگان بیشتر از تعداد خریداران است.

-۲ امروزه، فروش از هر زمان دیگری پیچیده‎تر است.

-۳ امروزه، فرایند فروش تمرکز بیشتری را نسبت به قبل طلب می‎کند.

-۴ جلب اعتماد مشتری، امروزه بیش از هر زمان دیگری در فروش مطرح است.

-۵ برای موفقیت در فروش، باید اصول اولیه را به شدت مورد توجه قرار داد.

از جمله مسائل کلیدی که در فروش مطرح است یافتن مشتری، ایجاد حسن تفاهم و رابطه نزدیک با مشتری، تشخیص نیازها، معرفی محصولات یا خدمات مورد ارائه، پاسخگوئی کامل و قانع کننده به سوالات مشتری، تکمیل و قطعی ساختن فرایند فروش (اطمینان از اینکه مشتری درست در همین لحظه از شما خرید می‎کند_)، و خرید مجدد مشتری از شما در آینده می باشند.

-۲ جستجو و یافتن مشتری – کلید فروش موفق

برای هر آنچه که در مورد فروش انجام می‎دهید از قانون ۸۰ به ۲۰ تبعیت کنید. وظیفه اصلی یک فروشنده خلق مشتری و سپس حفظ آن است. به عنوان یک فروشنده خوب باید هشتاد درصد زمان خود را صرف ایجاد مشتری کرده و تنها بیست درصد زمان خود را به حفظ آنها اختصاص دهید.

فرایند فروش شامل سه فعالیت پایه‎ای و اصلی است: ابتدا جستجو و یافتن مشتری است؛ سپس ارائه محصول و متقاعد ساختن مشتری برای خرید از شماست؛ و در پایان هم پی‎گیری و قطعی ساختن فرایند فروش، یعنی خرید درست در همان لحظه، است. برای یک فروش موفق باید هشتاد درصد از وقت به دو مرحله اول و تنها بیست درصد به مرحله سوم اختصاص یابد. قوی‎ترین و پربارترین واژه در در عرصه فروش «اکتشاف» است. یعنی مهمترین کار جستجوی مشتری و یافتن آن است.

-۳ برقراری ارتباط در فروش

قانون- کسی از شما خرید نخواهد کرد، مگر اینکه متقاعد شود که شما دوست او بوده و در راستای علایق او عمل می‎کنید.

– دانسته های شما برای مشتریان بی‎اهمیت است، مگر زمانی که بدانند چقدر می‎دانید.

– امروزه معمولاً رابطه ایجاد شده بین مشتری و فروشنده پس از فروش هم حفظ می‎شود. بنابراین تصمیم به خرید به معنای تصمیم برای ایجاد یک ارتباط بلند مدت است.

– به دلیل پیچیدگی محصول/خدمت ارائه شده رابطه مهمتر از آن چیزی است که در معرض فروش قرار دارد.

بنابراین از بدو ایجاد فرایند فروش، ایجاد رابطه با مشتری حرف اول را می‎زند. بر این اساس مدل جدید که برای فروش ارائه می‎شود کاملاً بر خلاف مدل قدیمی است که قبلاً وجود داشت.

بنابراین طبق مدل جدید ایجاد حس اعتماد در مشتری امروزه از هر چیز دیگری مهمتر است. در این زمینه یک قانون وجود دارد: «خوب گوش کردن سبب ایجاد اعتماد می‎شود.» کلیدهای شنیدن به گونه‎ای موثر به قرار زیرند:

الف- به دقت به صحبتهای طرف مقابل گوش کرده و بین صحبتهایش وقفه نیندازید.

ب- قبل از پاسخگوئی اندکی تامل کنید.

ج- برای روشنتر شدن منظور طرف مقابل اقدام به پرسیدن سوالهای مناسب کنید.

د- به طرف مقابل خود بازخور بدهید. این کار می‎تواند تکرار آنچه او گفته در قالب عبارتهای شما باشد. این کار سبب کاهش ترس مشتری و افزایش حس اعتماد او می‎شود.

-۴ مثلث طلائی فروش

مثلث طلائی فروش کلید موفقیت شما در آینده است. سه نوع مختلف برای فروش فروش وجود دارد:

الف- فروش مبتنی بر رابطه (خود را به عنوان یک دوست معرفی کنید.)

ب- فروش مبتنی بر مشاوره (خود را در موقعیت یک حل کننده مساله و یک مشاور قرار دهید.)

ج- فروش مبتنی بر آموزش (خود را در موقعیت یک معلم قرار دهید.)

بنابراین مثلث فروش مثلثی است که رابطه، مشاوره و آموزش در سه راس آن قرار گرفته و مشتری در مرکز آن قرار دارد.

از دیگر روشهای موفق فروش روش مبتنی بر قصه‎گوئی است. در این روش هنگام معرفی محصول داستانهایی از موفقیت مشتریان قبلی بیان می‎شود. بشر ذاتاً بیان قصه و داستان را دوست داشته و این روش می‎تواند تاثیر فراوانی داشته باشد. داستان تا سالهای سال در ذهن باقی می‎ماند ولی بیان واقعیت به شکل ساده و قالب غیر داستانی در کمتر از ۵ دقیقه به فراموشی سپرده خواهد شد.