از مذاکره نترسید

ارتباطات و مراودات بین اشخاص حقیقتاً کار فوق العاده ایست که بسیار مؤثر و سودآور است . اشخاص با یکدیگر ارتباط برقرار می کنند ، مذاکره می کنند و در انتها به توافق می رسند . لغت های «ارتباطات» و «مذاکره» نقطه مقابل کلمات «جنگ» و «سلطه» می باشند. لغت های «مذاکره» و «گفتگو» ، واژه هایی می باشند که بازتاب خوبی برای شنونده دارند اما بعضی کارآفرینان وقتی این کلمات را می شنوند و می‌فهمند که باید با شرکتی دیگر وارد مذاکره شوند ، می ترسند و نگران می شوند . این ترس و نگرانی به این دلیل است که مردم به ارزش این کار و هنری که در آن نهفته است ، واقف نیستند . اما اگر می خواهید در کسب و کارتان موفق شوید ، باید بدانید که چگونه در گفتگو موفق باشید و از آن سود ببرید .
اما از طرف دیگر کسانی هم می باشند که از مذاکره و گفتگو لذت می برند و گاهی آنقدر لذت می برند که یادشان می رود غذا بخورند . در اینجا چند اصل اساسی که در تمامی مذاکرات موفق و ناموفق وجود دارند را بیان می کنیم :
– وقتی که وارد گفتگو می شوید ، درآمدتان از هر ساعت کار روزانه بیشتر خواهد بود ، پس آن را جدی بگیرید . فرض کنید می خواهید خانه ای به قیمت ۱۸۰ هزار دلار بخرید . شما ابتدا پیشنهاد می کنید که ۱۶۵ هزار دلار می پردازید . فروشندگان ۱۷۵ هزار دلار را تعیین می کنند . آن وقت این شمایید که می گویید «بهتر است مبلغی بینابین بپردازم که هیچ کدام ضرر نکنیم» و بالاخره بر سر ۱۷۰ هزار دلار به توافق می رسید . همه این کارها در عرض کمتر از یک ساعت رخ می دهد و نتیجه چه بوده است ؟ شما ۱۰ هزار دلار سود کرده اید . به نظر شما به صرفه نیست ؟ ۱۰ هزار دلار در عرض کمتر از ۶۰ دقیقه با توجه به استانداردهای روز اصلاً بد نیست .
– وقتی که پای میز مذاکره می نشینید ، حتماً نکات مهم و پیشنهادات قابل توجه را یادداشت کنید . این کار به ویژه در مذاکرات کِشدار و طولانی مهمتر است چرا که گاهی اوقات اشخاص فراموش کنند که چه پیشنهادهایی داده اند و چه چیزهایی شنیده اند .
– با پیشنهاداتی که جوابگوی نیازهایتان می باشند سریعتر موافقت کنید و سپس دربارهٔ آنها مفصل تر بحث و گفتگو کنید . اگر ۱۰ پیشنهاد پیش رویتان است و شما دربارهٔ هشت تا از آنها نظر خوبی دارید ، بحث کردن دربارهٔ همه آنها بیهوده است . بر همان هشت تا تمرکز کنید ، از بین آنها دو مورد را انتخاب کنید و در نهایت دربارهٔ آن دو وسیع و مفصل صحبت کنید .
– نباید اجازه دهیه پول و مسائل مالی مذاکرات شما را متوقف کند . البته همه مواقع مسائل مورد گفتگو به پول ختم می شود . اما از همان ابتدا به سراغ پول نروید . این مسئله را کنار بگذارید . دیگر جنبه های گفتگو را سر و سامان دهید . در حین این کار خودتان می فهمید که دربارهٔ این مسئله اساسی چگونه مذاکره کنید . در آخر باید دربارهٔ موارد پولی و مالی به توافق برسید .
– باید مسائلی را که می توانند معامله شما را بر هم بزنند ، بشناسید . بدانید که اگر سریعاً این نکات را رفع و رجوع نکنید ، مذاکره بی نتیجه ای خواهید داشت .
– وقتی که گفتگویتان به پایان رسید و با طرف صحبتتان به توافق رسیدید ، دوستانه از آنها خداحافظی کنید . این به معنی شاد کردن همه آنها نیست بلکه به این معناست که به آنها قول بدهید که به قولتان وفا می کنید و کارتان را به بهترین شکل انجام خواهید داد . بدقولی و عدم تعهد به مواد قرارداد ، برای هر دو طرف ناخوشایندست و نتایج خوبی به دنبال ندارد .
– دقت کنید ! لازم نیست که شما «به هر قیمتی» با طرف مذاکره تان ، قرارداد ببندید یا به توافق برسید . اگر این طور فکر کنید ، او می فهمد و از این مسئله استفاده می کند . به یادداشته باشید که هیچ کس با عقد قرارداد با شما ، لطفی در حقتان نمی کند .
– احساساتی نشوید . این یک معامله و مذاکره تجاریست نه مسئله مرگ و زندگی . احساس و عاطفه خود را برای خانواده ، ایمان و فوتبال نگه دارید .