نگرانی‌های یک بازاریاب

اگر می‌خواهید پروسه بازاریابی با موفقیت پیش رود و پاسخگو باشد، بیشتر فروش کنید و در آمدتان افزایش یابد و کسب و کارتان رونق گیرد، باید برای مشتری‌هایتان- چه آنها که ممکن است مشتری شوند و چه آنهایی که در حال حاضر خرید می‌کنند- ارزش و احترام قایل شوید. مهم‌ترین و اولین کار اینست که نیازهای او را برآورده کرده مشکلاتش را حل نمایید. دلمشغولی همه صاحبان یک کسب و کار، فروش و پول در آوردن است و دیگر نیازی به توضیح واضحات نیست. نیاز اول و آخر یک کاسب وجود مشتری است و این به بزرگی و کوچکی آن ربطی ندارد. کسب و کارهای بزرگ به خاطر وجود مشتریان رشد کرده و قدرتمند شده‌اند و کسب و کارهای کوچک و نوپا هم برای رشد و توسعه به مشتری احتیاج دارند. هدف یک بازاریاب هم چیزی جز جذب مشتری و معرفی کسب و کار نیست. اگر می‌خواهید پروسه بازاریابی با موفقیت پیش رود و پاسخگو باشد، بیشتر فروش کنید و در آمدتان افزایش یابد و کسب و کارتان رونق گیرد، باید برای مشتری‌هایتان- چه آنها که ممکن است مشتری شوند و چه آنهایی که در حال حاضر خرید می‌کنند- ارزش و احترام قایل شوید. مهم‌ترین و اولین کار اینست که نیازهای او را برآورده کرده مشکلاتش را حل نمایید. در واقع «فروش» را می‌توان این طور خلاصه کرد: «حل مشکلات و برآوردن نیازهای مشتری.» این مشکلات می‌توانند آن‌هایی باشند که در حال حاضر با آنها رو به روست یا دشواری‌ها و نیازهایی که ممکن است در آینده و با روی دادن تغییرات گوناگون، پدید آیند. در واقع یک کاسب موفق «حلال مشکلات مشتری» است. ولی انجام این کار چندان هم ساده نیست. اگر نتوانید درست به هدف بزنید و همان نقطه گره خورده را بیابید، قطعا راه حلی هم در کار نخواهد بود و بدتر از همه این که وقت و پولتان را هدر می‌دهید و اعتبارتان را نیز از دست خواهید داد. کلید حل این معما اینست که مشکل و نیاز را به درستی و روشنی تعریف کرده خودتان را جای مشتری بگذارید و مسئله را از زاویه دید او بنگرید. البته دقت کنید ممکن است که مشکلات چندی به چشم شما بیایند ولی مشتری فقط به یک یا چند تا از آنها اهمیت می‌دهد و می‌خواهد که آن را حل کند و از شرش خلاص شود. پس پرداختن به همه مشکلات ارزش ندارد چرا که مشتری احتمالی به سادگی از کنارشان می‌گذرد. ساده‌ترین راه یافتن این نقاط تاریک، سوال کردن از مشتریان و توجه به پاسخ‌هاست.
بزرگترین مشکلات بازاریابان اینست که نمی‌دانند چطور کسب وکار را معرفی کنند که مزایا و امتیازات آن را دست نمایان کند، کیفیت کالاها و خدمات را منعکس نماید و نشان دهد که این کسب و کارها همانیست که دقیقا نیازها و خواسته‌های مخاطبانش را برآورده می‌کند. در یک کلام پروسه بازاریابی موفق آن است که اعتماد مشتریان بالقوه را جلب کرده آنها را به خرید تشویق می‌‌کند. یک بازاریاب ماهر، نگاه و اعتماد مشتری را از رقیب به کسب و کار خودش برمی‌گرداند. اجرا و طراحی این پروسه اصلا ساده نیست و به رعایت اصولی کلی، تیزهوشی، دقت، خلاقیت و نکته‌بینی و صد البته تجربه احتیاج دارد. بازاریابان نگران می باشند که مبادا طرحشان خوب جواب ندهد، صاحب کسب و کار ناراضی شود و او کارش را از دست بدهد. در اصل یک بازاریاب با نگرانی‌های متعددی دست به گریبان است که همگی دربارهٔ موفقیت بازاریابی و راضی کردن کارفرما و حفظ موقعیت شغلی‌اش می باشند:
▪ جلب مشتریان تازه
▪ حفظ مشتریان کنونی
▪ فروش بیشتر به مشتریان کنونی
▪ ارتقای کیفیت خدمات مشتریان
▪ کاهش هزینه‌های کارمندان
▪ به حداقل رساندن میزان نارضایتی مشتریان و اعتراض‌هایشان
▪ کاهش مدت زمان اختصاص یافته برای بازاریابی
▪ بهره‌گیری از فن‌آوری‌های نوین
▪ تولید و فروش محصولات تازه
فروشندگان موفق آنهایی می باشند که مهم‌ترین و قابل توجهترین مشکلات مشتریان بالقوه و کنونی را کشف کرده روش‌هایی ساده، مقرون به صرفه و موثر برای حل آنها ابداع می‌کنند. بازاریابان و فروشندگان دانا آن مشکلاتی که مشتری می‌‌خواهد حل شوند را برمی‌گزینند و با نهایت توانشان برای گشودن آن گره تلاش می‌کنند. این دو مرحله نقشه مناسب و سازمان‌بندی شده‌ای لازم دارد. مشکلاتی که ارزش پرداختن به آنها قابل توجه باشند، همان‌هایی می باشند که اشخاص حاضرند برای دریافت راه حل پول بدهند. برای یافتن این کلید معما باید بتوانید این دو نوع مشتریان را از هم تمیز دهید. در واقع مشتریان بازار هدف نیز دو گروهند: آنهایی که می‌خواهند برای راحتی کارشان و دریافت پیشنهاد‌ها و راه‌حل‌های کارگشا پول بدهند و آنهایی که ترجیح می‌‌دهند یا اصلا به مشکل نپردازند یا این که خودشان راه چاره‌ای بیابند. در هر حال این گروه تمایلی به خرید و پول دادن ندارند. یکی دیگر از خطوط راهنمای اصلی‌ تدوین یک طرح موفق بازاریابی اینست که این راه حل‌های موثر و مقرون به صرفه و سهل‌الوصول را به مشتری معرفی کنید. نحوه این ارائه باید به شکلی باشد که مخاطبان احساس کنند که این کالاها یا خدمات همان‌هایی می باشند که آنها دنبالشان بوده‌اند و می‌توانند نیازشان را مرتفع نمایند. این کلمات و تصاویر باید این پیام مهم را منتقل کنند که «این کسب و کار برای مشتری ارزش قایل است و به او اهمیت می‌دهد.» زمانی که مشتریان دریابند با خرید کالا یا خدمات شما می‌توانند در وقت، پولشان صرفه‌جویی کرده از دردسر خلاص شوند، به کسب و کارتان روی خواهند آورد. رقیبان شما در بازار فراوان می باشند و همگی به مشکلات مشابهی پرداخته‌اید ولی کسی در میدان رقابت‌ برنده است که بتواند راه حل‌هایی منحصر به فرد و یگانه و هر چه جذابتر و ساده‌تر ابداع کند که زمان کمتری لازم داشته باشد تا نتیجه دهد. مردمان دنیای امروز همگی سرشان شلوغ است و از کمبود وقت می‌نالند. اگر آنها در پی یافتن راه حلی باشند، دوست ندارند با بسته‌ای پیچیده و وقت‌گیر روبه‌رو شوند که نشانی از توانایی حل مشکل ندارد. سادگی، اختصار، مفید بودن و داشتن حداکثر معنا و کاربرد در حداقل فضا، عناصری می باشند که مردمان گرفتار جهان کنونی طالب آنها می باشند. فروشندگان و بازاریابان سرآمد، مبتکران این راه‌حل‌های نوین می باشند. آنها خود را جای مشتریان می‌گذارند و می‌پرسند که «اگر از آنها بپرسم که مهم‌ترین نگرانیشان چیست، چه جوابی می‌‌دهند؟ دوست دارند که مشکلشان چطور حل شود؟ خود من در حل چه مشکلات و برآوردن چه نیازهایی تواناترم؟» در موفقیت یک طرح بازاریابی و پس از آن برنامه کسب وکار، توجه به دو عنصر حیاتیست: اول این که بدانید در چه حوزه‌هایی تواناترید و دوم این که مشتریان احتمالی بیش از همه خواهان چه چیز می باشند. علاوه بر این یک ملاحظه داخلی را هم فراموش نکنید. مشتریان منابع درآمد هر کسب و کاری می باشند. این یک واقعیت انکارناپذیر است ولی مراقب باشید که آنها را به شکل اسکناس‌های متحرک نبینید! این دیدگاه شاید در آمدتان را افزایش دهد ولی کاری می‌کند که شما مدام به فکر پول‌سازی باشید نه حل مشکلات و برآوردن نیازهای مشتریانتان. زمانی که «حل مشکل» را معنای فرایند بازاریابی و فروش بدانید، با احساس بهتری تلاش می‌ کنید و با اضطراب و نگرانی کمتری به فکر استراتژی‌های نوین بازاریابی خواهید بود. این آرامش و حس مثبت خدمت‌رسانی به مشتری، موفقیت کسب و کار و افزایش درآمد را هم در پی خواهد داشت.
حس خوب کمک به دیگران و حل مشکلاتشان با موفقیت در آن تقویت می‌شود. این اصل که موفقیت، موفقیت و پیروزی به دنبال دارد کاملا پذیرفته شده و در مورد فرایند بازاریابی هم صادق است. پیدا کردن راه حل برای هر مشکلی اصول کلی دارد که اشخاص ماهر و موفق در حل مسائل به خوبی از آنها پیروی می‌‌کنند. این قواعد همان‌طور که دربارهٔ حل یک مسئله ریاضیات، فیزیک یا برنامه‌نویسی کامپیوتر صادق می باشند، در خصوص تدوین یک طرح بازاریابی و راهبردهای فروش نیز صحت دارند. در واقع ماهیت هر دوی این موقعیت‌ها یک چیز بیشتر نیست: حل یک مسئله و گشودن یک گره. حتما عبارت «مهارت حل مسئله» را شنیده‌اید که شاید بیشتر از زبان روانشناسان به گوشتان خورده باشد. مادر ادامه پنج گام کلی در باز کردن یک در بسته را توضیح خواهیم داد که یک نوع استراتژی حل مسائل را در خود دارند. این پنج پله، نردبان صعود به یافتن راه چاره‌ای موثر و گشودن گره‌های کار است.
این مهارت از تفکری سیستماتیک سخن می‌گوید که هرگز اجازه نمی‌دهد شما پله‌ها را چهار تا یکی بپرید. هر گام در این راه حل سازمان یافته ارزش و جایگاه خاص خودش را دارد. عجله و سرسری گذشتن از هر یک از این مراحل به موفقیت شما و کیفیت راه حل، صدمه خواهد زد.
۱- گام اول: مشکل را به درستی بشناسید و نیاز اساسی و درجه اول مشتریان را انتخاب کنید.
این گام بسیار مهم و حیاتیست. اگر می‌خواهید راه حل موثری بیابید باید ابتدا مشکل درست و کلیدی را پیدا کنید. برای شناختن احتیاج و نگرانی و خواسته مهم مشتریان احتمالی با آنها گفتگو کنید و همین پرسش‌ها را بپرسید. جواب‌های این گروه شما را به سوی یافتن مقصد گام اول راهنمایی خواهند کرد. آیا این مشتری از کیفیت بد کالاهای موجود ناراضی است؟ قیمت‌ها ناراحتش کرده‌اند؟ شاید هم اصلا نیازهای او تغییر یافته‌اند ولی کالاها و خدمات مانند قبل می باشند و اصلا احتیاجش رفع نمی‌شود؟ آیا او می‌تواند مشکلش را به درستی تعریف کند؟
۲- گام دوم: مشکل را تجزیه و تحلیل کنید.
▪ چرا این مشکل به وجود آمده؟ چه عواملی آن را تشدید می‌کنند؟
▪ این مشتریان چقدر از آن ناراضی می باشند؟ بسیار شدید است یا این که در حد متوسط است؟ آیا شما می‌توانید دلایل وقوعش را بیابید؟ چه مدت است که مخاطبان شما در گروه هدف با آن درگیرند؟
▪ این مشکل می‌تواند بر چه گروه‌هایی از جامعه تاثیر بگذارد؟