وسنا : خلق یک پیشنهاد با ارزش جهت فروش
تاکنون به این موضوع فکر نموده اید که هرکس به نحوی به دنبال فروش است؟ فروش فقط ویژه یک تاجر یا یک خرده فروش نیست ، احتمالا شما نیز تلاش می‌کنید تا نظرات خود را به همسرتان جهت برنامه‌ریزی تعطیلات آخر هفته بقبولانید یا تلاش می‌کنید رییس خود را جهت قبول پروژه قانع کنید یا به دنبال قانع کردن یک کارشناس خبره جهت پیوستن به شرکت‌تان هستید.
به عبارتی هر چیز پیشنهادی جهت عرضه (محصول ، ایده ، پروژه) فروش تلقی می‌شود و ضروری است پیشنهاد با ارزشی جهت فروش آنان داشته باشد.
پیشنهاد با ارزش جهت فروش جمله کوتاهی است که با شفافیت ، فوایدی را که مشتری بالقوه با استفاده از محصول ، خدمات یا فکر شما به دست می‌آورد عنوان می‌کند ، این جمله گویش فروش را آنقدر آسان می‌کند که مشتری به راحتی مدقت آن می‌شود و آن را به خاطر
می‌سپارد.
این جمله الزاما میبایست به روش مخصوصی عنوان شود؛ زیرا توصیف آسان خصوصیات و توانایی‌های پیشنهاد به تنهایی کافی نیست. عنوان پیشنهاد میبایست دقیقا روی آنچه مشتری می‌خواهد و جهت آن ارزش قائل است ، تمرکز کند. مشتری می‌خواهد مشکلاتش را حل کند ، راه‌حل‌های موجود را بهتر شدن بخشد ، زندگی بهتری داشته باشد ، بدست آوردن‌وکاری بهتر ، وسیع‌تر و با سرعت زیادتری انجام دهد.
خلق یک پیشنهاد با ارزش جهت فروش یک روش سودمند بازاریابی است که موارد استفاده وسیع‌تری از بازاریابی محصول دارد. در انتها با استفاده از این ابزار مشتری میبایست به این جمله برسد: «بله ،این جهت من مناسب است!»
مشتری می‌پرسد: «چرا من میبایست این محصول را بخرم؟» و پیشنهاد با ارزش فروش شما میبایست به این پرسش به اختصار جواب دهد. راز خلق یک پیشنهاد با ارزش فروش خوب این است که محصول یا ایده خود را به خوبی بشناسید و بدانید که به چه طریق با رقیبان خود مقایسه می‌شود و رقابت می‌کند؛ از تمام قابل توجه‌تر جهت جواب به این پرسشات خود را به جای مشتری بگذارید.
پیشنهاد با ارزش فروش می‌تواند با جواب گام به گام به مجموعه‌ای از پرسش‌ها تولید شود. با جواب به این پرسش‌ها ، اجزای خلق یک پیشنهاد با ارزش فروش را در اختیار خواهید داشت که به این پرسش مشتری جواب می‌دهد:«چرا من میبایست این محصول یا این فکر خاص را بخرم؟»
گام اول: مشتری خود را بشناسید.
با نگاهی به جایگاه مشتری‌تان ، این پرسشات را از خود بپرسید:
۱) او کیست؟ شغلش چیست و به چه چیز احتیاج دارد؟
۲) دنبال چه بهتر شدنهایی است؟
۳) ارزش‌های او چیست؟
نکته قابل توجه: اگر نمی‌دانید ، بپرسید!
اگر دوباره این پرسش‌ها را از خود بپرسید ، به آسانی می‌توانید حدس بزنید مشتری چه می‌خواهد و در کجا دچار اشتباه شده‌اید. پس مقداری پژوهشها بازار انجام دهید: با پرسش مستقیم از مشتریان ، یک پرسش گروهی یا یک نظرسنجی به آسانی این کار قابل انجام است. «پژوهشها بازار» فقط ویژه مشتریان بیرونی نیست و جهت بازارهای دیگر هم موثر است این مساله بستگی به محصول یا فکر شما دارد ، بازار شما امکانپذیر است کارمندان ، همکاران یا حتی همسر شما باشد.
گام دوم:محصول ،خدمات یا فکر خود را به خوبی بشناسید
از نظر مشتری شما:
– به چه طریق محصول ، خدمات یا فکر ،مساله مرا حل می‌کند یا پیشنهادی جهت بهتر شدن دارد؟
– چه مزیت‌ها ونتایج شگرفی عرضه می‌کند؟
نکته: با عدد و رقم صحبت کنید. جهت جلب هر چه سریع‌تر دقت مشتری در این دنیای اقتصاد محور ، جهت عرضه پیشنهاد با ارزش فروش میبایست با عدد و رقم صحبت کنید: مشتری شما چقدرسود مالی یا بهتر شدن به دست خواهد آورد؟ بهره‌وری مشتری چقدر فزایش خواهد داشت؟ راه‌حل پیشنهادی چه مقدار ایمن‌تر ، درخشان‌تر ، سریع‌ترو کارآتر خواهد بود؟ و مواردی نظایر آن
گام سوم: رقیبان خود را بشناسید
به فکر کردن از دیدگاه مشتری خود ادامه دهید و بپرسید: به چه طریق محصول یا فکر شما از رقیبان خود ارزش یا مزیت زیادتری به وجود می‌آورد؟
نکته: این کار بسیار سخت است.جهت بدست آوردن مهارت در این زمینه می‌توانید از ابزارهایی نظیر تحلیلUSP ، تحلیل مزیت‌های رقابتی و روش تحلیل SWOT استفاده کنید.
گام چهارم:تا آنجا که می‌توانید پیشنهاد خود را جهت مشتری جذاب کنید.
گام نهایی این است که تمام مطالبی را که تا به حال جهت جواب به پرسش قابل توجه مشتری‌تان: «چرا من میبایست این محصول یا فکر خاص را بخرم؟» آماده نموده‌اید ، جمع‌آوری کنید و در دو یا سه جمله جواب دهید:
تلاش کنید با استفاده از نظر مشتری عبارت زیر را کامل کنید (اعداد و رقم در جواب را فراموش نکنید که فوق‌العاده قابل توجه هستند):
«من می‌خواهم این محصول یا فکر را بخرم؛ زیرا که خواهد توانست…»
«قابل توجه‌ترین ارزش‌های این پیشنهاد فروش عبارتند از…»
«این محصول یا فکر از محصول‌های یا افکار رقیبش بهتر است ، زیرا ….»
گام پنجم: تمام اطلاعات و نتایج را جمع‌آوری کنید
منبع : برگرفته از روزنامه دنیای اقتصاد
خواندن این مقالات هم پیشنهاد میشد
- ۱۵ عامل مهم موفقیت در کار
- ۶ ترفند لازم جهت تولید وفاداری در مشتریان
- جملات طلایی صبحگاهی برای خوشبختی !
- موفقیت در فروش در یک بازار کساد !
- ۵ سئوال مهم برای مدیریت زمان بهتر