روشهای فروش بیشتر و راهکارهای افزایش فروش در کسادی بازار

سرعت پیشرفت علم و تکنولوژی بسیار بالا رفته ، نیازها تغییر کرده و فروشندگان موفق یاد گرفته‌ اند محصول و خدمت را با روش مورد علاقه مشتری به او بفروشند. نیاز ها ، علایق ، سلایق و حساسیت های متقاضیان خود را به دقت کشف می کنند . روش های نوین فروش مانند یک هرم برعکس است که قاعده آن در بالا و نوک هرم در پایین قرار دارد.

• یکی از راهکار های فروش بیشتر این است که طوری رفتار کنید که مشتری حس کند از او جانبداری میکنید و بر جنبه ی مالی خود هیچ تاکیدی ندارید.

برخی از موارد افزایش فروش کالا

هنگامی که بودجه مشتریان محدود است، آن ها ترس بیشتری از اتخاذ تصمیم نادرست دارند. تاکید مشتریان بیشتر بر روی قیمت بوده و از مجموعه های مختلف استعلام قیمت می کنند. در شرایط شکوفایی اقتصادی، اکثر مشتریان تنها در مورد نرخ بازگشت سرمایه سوال می کنند، درحالی که در شرایط رکود، تمامی مشتریان در جستجوی  اثبات ادعای فروشنده می باشند. تصمیم های خریدی که در مجموعه های بسیار بزرگ پیش از این توسط مسئول خرید به تنهایی اتخاذ می شد، اکنون به وسیله گروه های خرید یا سطوح بالاتر سازمان گرفته می گردد. مشتریان بیشتر از قبل تمایل دارند که پیش از خرید محصول، آن را آزمایش کرده و نتایج حاصله از آن را مورد بررسی قرار میدهند.

در این شرایط نباید تنها به روابط میان فروشنده و خریدار اکتفا کرد و باید با استفاده از راهکارهایی که در ادامه به آنها خواهیم پرداخت بازار فروش را در دست گیریم.

• همیشه و در همه حال خود را جای مشتری قرار دهید و از دید مشتری به همه چیز نگاه کنید.
• مشتریان ناراضی مهمترین منابع اطلاعاتی شما هستند. حتما از آنها بخواهید دلیل عدم رضایت خود را با جزییات توضیح دهند.

استفاده از روشهای چهارگانه برای فروش بیشتر

با تقسیم نمودن مشتریان به  سه دسته کلی (یعنی مشتریان فعلی، مشتریان از دست رفته و مشتریان بالقوه) می توان چهار نوع راهبرد متفاوت را در جهت افزایش فروش مطرح کرد.

۱. ثبات مشتریان فعلی (حفظ و نگهداری مشتریان وفادار)

در شرایط رکود و رونق بازار، شرکت ها باید از مشتریانی که با آن ها دارای روابط تجاری کوچک و بزرگ می باشند حفاظت و نگهداری نمایند. از دست دادن چیزی که داریم بسیار رنج آورتر از چیزی است که تاکنون آن را نداشته ایم. سبب دیگر برای حفظ مشتریان فعلی این است که با توجه به آمارهای جهانی احتمال آن که مشتریان فعلی خرید خود را تکرار کنند ۲۵ برابر بیشتر از مشتریانی است که تاکنون هیچ گونه خریدی از شما انجام نداده اند. در کل فروشنده باید بداند که ایجاد ارتباط با مشتری فعلی بسیار آسانتر از سایرین است.

بررسی دوره ای مشتری: یکی از نکات کلیدی ومهم در حفظ مشتریان، برقراری جلسات مستمر با مدیران، تاثیرگذاران و اشخاص کلیدی در سازمان خرید است. اگر به عنوان یک نیروی فروش، بیشتر از شش ماه با مشتریان ارتباط نداشته باشید دیگر نباید به آن ها به عنوان مشتری بالفعل نگاه کنید. به عنوان بخشی از راهکار حفظ و نگهداری باید با هریک از مشتریان خود حداقل سالی دوبار در تماس باشید. برای مشتریان مهم تر، چهار بار در سال و برای مشتریان رتبه A(مشتریانی که به صورت بالفعل و بالقوه حجم بالایی از فروش را تشکیل می دهند) حداقل ماهی یک بار و گاهی اوقات بیشتر در تماس باشید.

۲. توسعه بازار فروش تازه

در اینجور مواقع فروشندگان باید به دنبال شناسایی و سوژه یابی مشتریان تازه جهت توسعه فروش باشند. یکی از راه های توسعه فروش، پیشنهاد ها و معرفی هایی است که از سوی مشتریان صورت می گیرد. تحقیقات نشان داده است اگر بدون معرفی و روابط با سوژه ها تماس بگیرید تنها ۲ درصد امکان صحبت کردن با آن ها وجود خواهد داشت. اگر ارجاع داده شوید شانس تان تا ۲۰ درصد افزایش می یابد و درصورتی که پیشنهاد شوید احتمال موفقیت تا ۶۰ درصد افزایش پیدا می کند. بنابراین از مشتریان قدیمی بخواهید که شما را به همکاران یا سازمان های دیگر جهت فروش معرفی کنند. هنگامی که مشتری از نتایج کالا یا خدماتتان رضایت دارد یا کاری را برای مشتری انجام می دهید که منجر به خشنودی او می گردد، بهترین زمان برای ارائه درخواست پیشنهاد است.

۳. بهبود روابط اولیه

به سوی مشتریان اولیه برگردید و با آن ها ارتباط برقرار کنید. این مشتریان با شرکت، محصولات و فرایندهای سفارش دهی آشنا می باشند، بنابراین نسبت به مشتریان تازه، زمان کمتری برای پیگیری و سازماندهی امور از سوی شما می طلبند. اگر ایشان ارتباط خود را با شما قطع کرده اند سبب آن می تواند نارضایتی ها و رنجشی باشد که شرکت مسبب آن بوده است. البته عدم رضایت تنها عامل قطع ارتباط مشتریان با شرکت نیست گاهی سبب آن ارائه پیشنهادات قیمتی پایین تر از سوی رقیب و یا ارائه محصولی است که در موقعیت زمانی خاص به نیازهای مشتری نزدیک تر است.

۴. توسعه روابط موجود فی ما بین

 آخرین راهبرد جهت افزایش  درآمد، علی الخصوص در شرایط رکود، توسعه روابط با مشتریان فعلی است. نزدیک شدن به مشتریان فعلی با وسواس و دقت بسیار به منظور شناسایی و بهره برداری از فرصت ها از اهمیت بسیاری برخوردار است. اگر به اهداف فروش دست پیدا نکردید، این موضوع می تواند نشان دهنده آن باشد که نتوانستید از یکی از سه روش توسعه روابط استفاده نمایید. این سه روش عبارتند از:

فروش بیشتری از محصولات به خریدار فعلی

فروش هم زمان محصولات اضافی و مرتبط با محصول اصلی(تجهیزات جانبی) به مرکز خرید فعلی.

فروش محصولات به مراکز خرید گوناگون در یک شرکت(بخش ها و زیرمجموعه های دیگر شرکت). هم چنین پیشنهاد هایی که داخل همان شرکت به بخش های دیگر صورت می گیرد که به مراتب آسان تر و کم هزینه تر از حضور در سایر شرکت هاست که رقبا نیز وجود دارند.
باز بازنشر: پورتال خبری ممتاز نیوز www.momtaznews.com